郎学红：汽车经销商生存发展以及汽车市场展望-百家乐凯发k8

11月14日，以“破局-擎动全域，智领未来”为主题的2024中国汽车经销商高峰论坛分论坛在广州长隆国际会展中心举行。中国汽车流通协会副秘书长郎学红对汽车经销商生存发展以及汽车市场进行了展望，当前汽车经销商生存状况持续承压，品牌结构转变加速了渠道格局的重塑，在营收结构中，新车销售收入和利润占比下降，经销商新的营收转型方向逐渐明朗。她同时以中升集团为例，详实分析了汽车经销商在危机中发展创新的成功案例。在演讲中，郎学红认为，在国家宏观经济及一系列促进汽车消费政策的支持下，汽车市场整体呈现稳健向好发展态势，预计今年全年乘用车零售量有望超过2300万辆。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红

以下为演讲实录（有删减）：

提到经销商的生存状况，我们每年都会做两次汽车经销商生存状况调查，大家也都看到了我们协会发布的经销商生存状况调查的结果，生存状况调查从经销商主要的业务板块，包括新车、二手车、百家乐凯发k8的售后服务和金融保险等运营的状况以及构成整体企业营收、利润、主要的成本项，再加上目前经销商整体设施、员工数量情况来全面反映经销商生存状况，这些指标通过汇总以后每年会有两次对外发布，今天将把经销商生存状况做个梳理，包括目前渠道网络的状态以及经销商未来生存发展进行分析。

首先，经销商的生存状况持续承压，从疫情这几年市场起伏，中间经历了芯片短缺，又经历了疫情之后消费恢复不及预期，再到今年可以看到继续面临重重压力，今年上半年经销商亏损面已经超过了一半，实际上是在调查以来数据亏损面最大的一年，而且即便是实现了盈利的这些经销商，他们的盈利水平也是大幅度的下降。

具体来看，主要的业务板块在收入和利润贡献上可以看到，经销商赖以生存的或者核心的业务新车的业务无论是在收入的贡献上还是利润的贡献上都出现了下降，尤其是利润的贡献，可以看到利润的贡献已经出现了负的数据，这个也是前所未有的，实际上新车的业务如果把金融保险伴随新车销售拿出来，裸车的毛利再加上返利，这两块加上去仍然是负的，去年金融对很多经销商贡献了一定的利润，加上金融的部分有一部分经销商能够在新车业务上勉强持平，售后利润已经贡献了整体毛利70%，这个也是一个不正常的状况，二手车接近10%的利润贡献，实际上未来我们的经销商如何生存发展，短期内一定要更多的布局非新车的业务，尤其是二手车的板块和百家乐凯发k8的售后服务的板块，特别是二手车的板块，因为我们觉得百家乐凯发k8的售后服务毛利利润贡献已经达到了极限的程度了。

作为二手车是经销商的短板，也是很多经销商甚至是短缺的业务板块，经销商要新车和二手车两条腿走路。成熟市场二手车的利润贡献其实是超过新车的，在成熟市场授权经销商从平均水平来说，新车和二手车的零售（一定要注意是零售批是批售的数据）新旧比，零售的数量基本上是1：1。国内的情况，很多经销商开展二手车业务，置换来的车主要批售出去，零售是少数。

二手车，经销商的车源主要来自于置换，实际上市场上交易的二手车大量的车源都是来自于4s店，4s店收回来的车很多是批售给车商，车商再到交易市场进行零售，现在也有在市场外的车商。所以这部分置换车源是非常大的一部分。另外也有一些二手车业务做的比较好的，他们也会通过拍卖、线上平台，包括从车商那里收取一些优质的车源，再加上主机厂家处置的媒体试驾车或者消费者的试驾车，这是主要的二手车车源。而二手车分销的渠道主要是拍卖为主，在2023年初二手车新政全面实施后，店端的零售出现了一定的增长，但今年新车价格大幅下降，二手车零售风险加大，很多经销商暂停或收缩二手车零售的业务。在二手车处置渠道商，也包括也有一些是集团统一做二手车业务的规划，店面的置换的二手车一般统一处置，此外是转给车商来处置。

在授权经销商二手车业务，一个非常重要的指标就是零售的占比，在总的交易量里面如果还是以批售为主，毛利水平肯定是相对来说比较低的，我们知道零售比批售平均要在2—3倍毛利水平，如果批售是3个点那零售做的好甚至可以做到10个点以上毛利的水平，正常我们零售要追求能够做到8%的毛利，至少要高于5%的毛利水平才能养得起团队。目前整个行业零售占比只有26%，应该说这个比例还有很大上升的空间，如何能够把零售占比提升到70、80%，这是我们未来一个发展的方向，这样的话二手车业务才能成为经销商的核心业务。

从协会统计的数据看，截止上半年，全国4s店形态的渠道网络由3.4万家，我们再看一下目前驱动市场增长主要的力量的新能源独立品牌的销售网络。新能源只看它的销售功能，因为新能源的网络形态已经把4s拆分了，有体验中心、交付中心、维修中心、服务中心等等，甚至把百家乐凯发k8的售后服务中心再分拆出来钣喷中心。我们单看销售功能的渠道网络，不包括百家乐凯发k8的售后服务网点，因为百家乐凯发k8的售后服务更多是用现存存量的资源去共享的百家乐凯发k8的售后服务，比如特斯拉可能授权经销商用原来设施为特斯拉做百家乐凯发k8的售后服务。整体来说销售功能的网络展厅占到了三分之二，商超的展厅包括一部分新能源综合体的展厅占了三分之二，剩下的三分之一在4s店里面，以前店后厂的形式。这些基本上是现在已经具有了一定的保有量的新能源品牌，年销量至少在20万以上，大规模建4s店形态销服一体店。

新能源是不是就没有出现退网呢？我们看到其实新能源也出现大量从商超退出，当然新增还是要明显的高于退网数量，新增是1200家，退网是800多。所以投资新能源品牌的渠道网络也不是说就一定保证能够盈利或者进到保险箱里面，也不是这样。

当前，众多经销商正积极投身于转型的浪潮之中，这一趋势在各类媒体平台、朋友圈及视频号上被广泛传播。作为业界的佼佼者，中升集团亦不例外，其转型动作尤为引人注目。中升在百家乐凯发k8的售后服务领域大规模建设钣喷中心的同时，还涉足洗美市场，旨在更广泛地触达用户群体。尤为值得关注的是，中升集团对旗下40多家豪华品牌门店进行了品牌调整，多数转向了华为系的问界及鸿蒙智行。尽管具体品牌翻新的详细数据尚待中升集团的官方公告，但其股价已因此连续上涨了50%，资本市场对此积极反应，认为中升正在向更具盈利能力的方向调整业务结构。

面对这样的转型大潮，许多经销商不禁自问：我们应如何跟进？品牌选择应如何权衡？在选择品牌时，是继续坚守传统的品牌授权模式，还是尝试新兴的代理模式？若厂家采取直营模式，则经销商的选择空间将大大受限，因为厂家将不再需要渠道凯发app官方网站的合作伙伴，而是自建自营。而在授权与代理之间，哪种模式更优？可以参考那些已经先行转型的投资人的实践经验。一些具有前瞻性的经销商，早已洞察到新能源是汽车行业的未来发展方向。他们果断地放弃了那些已亏损或在经营中挣扎的传统品牌，转而积极布局新能源网络。这些在2021年、2022年疫情期间就已完成转型的经销商，在今年无疑承受了较小的市场压力。他们在品牌选择上，更注重品牌的长期竞争力。因为一旦投资的品牌未能持续经营，前期的投入将付诸东流。为了保障所选品牌能够长期生存，经销商们总结出的经验是选择有实力的大型企业集团作为后盾。这些企业集团要么本身实力雄厚，能够持续为新能源业务输血；要么拥有与汽车相关的其他扎实业务，如华为、小米等。这些企业的3c业务已在全球处于领先地位，能够为汽车业务提供持续的资金支持，即使短期内汽车业务亏损，也不会影响其在淘汰赛的长跑中跑得更长久。此外，今年三大央企在新能源领域的加大投入，也赢得了众多投资人的关注。

然而，在授权与代理模式的选择上，经销商并无决定权，这完全取决于厂家的渠道策略。厂家的策略也在不断变化中，甚至出现了一些边缘化的模式。但相对而言，代理模式对经销商的资金压力较小，对经营能力的要求也相对较低。经销商只需完成规定动作，即可获得相应的佣金。然而，这也限制了经销商的自由发挥空间，使得大多数经销商只能成为中等生，而授权模式则更为灵活多变，经销商可以在衍生业务如二手车、金融等领域有更大的发展空间。但这也意味着经销商需要承担更多的经营风险。对于代理模式，新车销售业务相伴的金融和衍生业务，可能会越来越多地被主机厂家所掌控。因此，经销商在选择模式时，需根据自身实力和市场环境进行权衡，以找到最适合自己的发展道路。

今年乘用车市场表现呈现先抑后扬的趋势。前8个月，乘用车销量同比增速不足2%，但随着9月份以旧换新和报废更新政策的推动，9月，累计销量同比增速提升至2.2%，10月更是达到3.2%。预计11月累计同比增速将接近5%，至12月底，全年乘用车终端零售量的速有望达到6%以上，乘用车零售量将超过2300万辆。加上出口及商用车销量，预计全年汽车总销量将突破3250万辆。

展望明年，预计两新政策继续实施，国内汽车消费量仍将保持正增长，但出口压力将增大。今年汽车出口量预计将突破600万辆，高基数使得明年出口可能出现停滞，难以再为销量增长提供显著贡献。因此，明年整体增长压力较大，但国内消费量仍将环比增长。

更长远来看，至2030年，新能源汽车市场将继续高速增长。回顾历史，2008年汽车销量900多万辆与去年新能源汽车销量，7年后的2030年新能源汽车销量至少可以达到2015年汽车销量水平。2030年新能源汽车销量保守估计将达到2500万辆以上。然而，我们不应将新车销量天花板设定在3000万辆。更大胆的预测是，2030年新车总销量或达到3600万辆，甚至更高接近4000万辆，。在此背景下，2030年新能源汽车渗透率若接近80%，新能源汽车销量将接近3000万辆的规模。因此，当下布局新能源汽车市场至关重要。