李琦：数字化提效和品牌升级中的经销商经营之道-百家乐凯发k8

11月16日下午，以“融智—数智创新驱动行业变革”为主题的2023中国汽车经销商高峰论坛分论坛在广州长隆国际会展中心举行。

烟台君通汽车集团总经理 李琦

在李琦的演讲中，他分享了汽车销售模式的发展历程和如何运用数字化工具提升经销商营销服务价值的经验。他强调了数字化新媒体营销在获客方面的重要性，以及优化销售流程、提升销售顾问能力、品牌化升级策略等方面的方法，与新能源转型、基盘客户挖掘和展示资源整合等策略。

以下为演讲实录：（有删减）

尊敬的各位嘉宾、各位汽车经销商伙伴、各位领导，女士们、先生们，大家下午好！

最近几年汽车行业的营销，价格上的冲击，包括获客、客流、成交规模，都受到了很大的影响。但没想到今年的汽车市场可能比疫情之前还要难。价格上的内卷导致经销商的利润出现下滑。还有企业在不断的发展过程中，我们的品牌，包括团队，整个团队的能力，包括整个组织人才的培养也受到了一定的制约。接下来，我将结合君通汽车集团2024年的发展策略与大家分享。

对于数字化新媒体营销，获客帮助我们门店去解决获客能力和获客不足的情况。我从2002年进入汽车行业，在从业过程中，我感觉到当前的销售流程、销售模式经历了四个变化。

近几年，随着新媒体（短视频）兴起，从最初的高曝光、宣传推广中抓紧新增的线索以此来赋能经销商，但是到了2022年至2023年初，新媒体的营销也发生了改变，转而从1.0、2.0、3.0到了4.0的时代。

一方面，从新媒体的获客到汽车垂媒的获客、下发线索、商超展示线索和基本营销。这前五个应该说承载了我们经销商60%-70%的线索和获客能力。还有我们的资源内部整合，异业合作，包括我们的展厅、车展，这是全链路获客渠道的整合。这段时间也发生了变化，我们的新媒体运营在逐步的提升，新媒体从最初的曝光率传播转到了更加垂直化的运营。新增了两个赛道，我们在线上营销的模式下，从线索再往前延伸了商机，通过孵化转化成线索。

我们在整个疫情期间，从2020年下半年开始一直在坚持做一件事情，做上门试驾。通过这几年迭代升级，我们把服务做的更细致，通过需求去做体验式的服务。试驾方面，可能上门试驾的模块，是在我们邀约进店之前，从线索转化成进店客流中我们增加了一个节点。这样的目的就是，第一，客户通过服务能够体现到我们企业的优势，第二，能够建立一个很好的见面的接触客户的机会，这样的话对我们首邀进店有很大的帮助。

另外，通过这几年运营我们发现，新能源产品的销售，上门试驾直接签单率，或者是小店率大幅提升，至少能占到25%-30%，因为现在的客户习惯了这样的模式。整个团队的运营进行整合，全部都合并到dcc团队里面去做邀约、做试驾，这样既保留资源，也让更专业人员去做更专业的事，通过试乘试驾到转化的过程。

与此同时，我们在新媒体方面做了一些初级的工作。第一，视频号公众号运营，做全员视频号，我们会培育核心车主，这些车主是我们的优质车主，愿意帮我们去做宣传、去推荐客户，他们也会帮我们做一些朋友圈方面的裂变。同样，我们会做一些小规模的短视频的矩阵号，这样的话对于店内的一些视频发布和暴光会有很大的作用。集团内部大约有460人的短视频矩阵。我们内部集团搞大型活动的时候才去做。播出效果不错；再有就是门店的短视频矩阵。我们仍然比较重视的是汽车传媒线索的产生，目前来看我们汽车传媒线索能占到60%-70%的比例。通过我们私域共享的资源，通过我们特色化的营销服务，包括由浅及深的试驾体验，到差异化的对比试驾，这样的话有效的帮助我们在手段上面去做一些提升的邀约。而且对于我们的二次邀约、三次邀约也有一定的帮助。最后我们基于过程管理，每天核心目标的复盘，大家每天门店的工作量，包括过程管控，抓整体的过程管理。

此外，我们内部这两年我也在考虑品牌化升级的问题，第一，这些年我做的最多的工作就是把所有现有的资源能够最大化整合。我们品牌的链路比较长，每个层级的品牌也不一样，那所有品牌客户是否能够在未来的两三年做升级。那我们所有的潜客基本上都在做共享，大家不断的去做品牌化的升级。

第二，新能源的转型。确实新能源也给我们带来了很多不同的东西。新能源的成交，客户不一样，我们也会有不一样的应对方式。

第三，基盘客户的挖掘。这是我们的基盘客户，我不希望到其他的竞品店去，可能会在我们内部做更多的流转，延长客户服务的时长。

第四，我们抓过程。我认为过程管理是我们必须要细抓的事情，这也是我们这一年多体会比较多的。你的标准是不是达到了我们内部的标准，是不是达到了我们行业的标准。那么，在每一个环节，包括我们的目标达成，包括有效率，上门试驾的占比，首次邀约试驾率，二次上门，包括高意向的客户，我们都要考虑他是否做了深度试驾，占比有多少。

回过头来我们再看，我们保留了几个关键点，通过细化的管控对于我们来说有很大的帮助作用。第一，在我们的体验过程中你的满意度怎么样。第二，一线团队人员的服务水平和专业度水平是否满意，这样的话也鞭策我们去做一些更好的工作。

在李琦看来，数字化新媒体营销在获客方面具有重要意义。细致分享了全集团内部共享线索、潜客、战败客户的做法，以及通过周度、半月刊和月度复盘不断利用市场资源的经验。此外，他还提到了渠道资源的优势，如打通烟台和当地所有线网服务功能，为客户提供快速响应的服务。

李琦还强调内部人才培养的重要性，以及如何通过复盘和培训提高销售效率和客户满意度的方法。他还提到了视频号和私域营销等新媒体的发展趋势，并呼吁汽车经销商拥抱数字化创新，共同探索行业的未来。他坚信，数字化创新将助力汽车经销商提高营销服务价值，实现更高效的运营。

以上是今天的分享，再次谢谢大家！