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撰文 / 马晓蕾
编辑 / 吴 静
设计 / 师 超
来源 / 华尔街日报,作者:sean mclain
电动汽车初创企业在美国放弃了所谓的“直销模式”,转而使用传统的经销商,因为该公司发现直销模式成本太高,而且在该模式下,2023年的交付速度太慢。
该公司首席执行官亨里克·菲斯克(henrik fisker)表示,公司正在与美国经销商进行谈判,希望2024年至少能与50家经销商签约。
这家汽车制造商的决定是一个重大的战略转变,因为该公司曾一度将经销商视为成功路上的绊脚石。该公司于2023年开始销售首款汽车—— suv,但该公司的工厂位于奥地利,从工厂向美国客户运输车辆的难度很大。2023年,fisker生产了10142辆ocean suv。它只向客户交付了不到一半。
首席执行官表示,由于缺乏实体店,销售遇到了困难。该公司在美国各地都有预订,但只有洛杉矶和纽约的两家展厅,位于高档购物区,名为“fisker休息室”(fisker lounges),既不销售汽车,也不提供试驾服务,只允许客户观看和触摸车辆。他说:“很多潜在客户所在的州没有展厅,他们也不愿意去其他州。”
这位高管补充说,2025年,该公司将推出一款售价3万美元、面向买家的汽车——,届时门店不足将成为一个更大的问题。该公司还计划推出一款名为的新型电动皮卡。
这位fisker公司首席执行官说,如果没有一个能让人们轻松看到实车的美国经销商网络,产品的销量可能不会好。
fisker正在与美国经销商谈判,希望2024年至少签约50家▼
fisker、、等电动汽车初创公司都选择绕过传统的汽车销售模式,采用首创的在线销售模式。公司高管表示,省去经销商这一中间环节将有助于降低购车者的成本,避免讨价还价的过程,而这正合了汽车买家的心意。这些汽车初创企业还担心,经销商不会用心推销他们的汽车。
其他电动汽车初创企业正在接受经销商模式。越南电动汽车制造商vinfast 1月2日表示,该公司在得克萨斯州、纽约州、北卡罗来纳州和堪萨斯州签了首批五家特许经销商。瑞典电动汽车初创企业polestar也在使用经销商模式。
疫情期间,网上购车逐渐流行起来,汽车公司和经销商纷纷投资于网络业务。汽车公司与亚马逊签署了一项协议,在亚马逊网站上卖现代汽车。
fisker发现在网上销售汽车并没有想象中那么省钱。2023年,fisker 一直在努力建立一个由店面、服务中心和客户配送点组成的网络。2023年11月,该公司的会计部门算了一笔账,fisker每辆车的成本高达数千美元。
首席执行官说:“看到这个数字,我意识到,天哪,我们其实有能力给别人留出利润空间,并解决所有这些问题”。
自20世纪初以来,特许经销商模式一直在美国汽车市场占据主导地位,当时汽车制造商利用独立零售商来建立商店网络。这种安排使制造商在汽车出厂后就能将收入入账,他们不必担心汽车的销售问题,也不必处理未售出库存的成本问题。
如今,许多经销商与制造商的关系都受到州法律的保护,这些法律规定汽车制造商只能通过加盟商进行销售。特斯拉2008年在洛杉矶地区开设第一家直营店时,被视为对州法律的挑战。
lucid、lordstown和未来()等电动汽车制造商曾经股价大涨。现在这三家公司的股价都大幅下跌。
在过去的15年里,特斯拉在全美建立了门店网络,但fisker首席执行官表示,自己的公司没有资金或时间建立足够多的自有展厅。
他补充说,在欧洲,公司将同时采用直销和经销商的模式,因为该地区有关直销模式的规定比美国更为宽松。
在2023年的大部分时间里,尽管汽车产量相对较低,电动汽车初创企业都存在库存过剩的情况,它们都想尽办法把积压的库存卖出去。2023年,rivian尝试了到店购车,因为该公司发现,如果客户需要等待太长时间才能拿到车,他们就会取消订单。
伯恩斯坦研究公司(bernstein research)的数据显示,随着电动汽车市场竞争日趋激烈和利率上升,特斯拉在过去一年半里一直在积压库存。
由于特斯拉没有特许经销网络作为依托,它不得不在资产负债表上保留这些未售出的汽车。2023年,特斯拉通过降价来刺激需求,并对库存汽车提供额外折扣。
最终,fisker意识到,实体店能提供更好的购车体验,实体店越多,汽车销售情况会越好。该公司发现,如果人们能亲自试驾ocean汽车,他们购买的可能性就更大,但该公司目前只进行了大约1000次试驾。
该公司首席执行官说:“如果我们想成为一家高销量的公司,这就是我们认为必须要走的路。”
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